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圖／達司汀

民國84年進入永慶房屋，超級業務員吳竹武曾擔任連續12年的年度績優店長，從不求快速交易，只求給予客戶最好的房子，加上成為客戶的房產顧問，不說高超的話術，也能讓客戶成為回鍋客。

銷售關鍵在人際互動

「房屋是死的東西，銷售的關鍵是人與人之間的互動。」吳竹武說，一般業務員面對第一次見面的客戶，只要房屋符合需求，都希望與客戶速戰速決、立即成交，但吳竹武卻不這麼想。

他認為，買賣房子之前，首先應該和客戶互動，遇到有心防的客戶，必須以同理心觀察，揣摩客戶的心情，了解對方的家庭、經濟背景與需求，才能透過經紀人的專業，幫客戶找到最適合的房子。

吳竹武秉持著「買賣出的房子，可以讓客戶健康、平安、賺錢」的想法，也是他當上店長後，對每位經紀人不斷耳提面命的一個賣買房屋原則。

此外，成為超級業務員，一定要先成為客戶的房地產顧問，「我不見得可以住在帝寶，但是我一定要比客戶更了解帝寶。」吳竹武自信地說。客人的專業知識，會隨著時代的變遷而進步，業務員如果沒有跟著進步，甚至退化，將會被客戶淘汰。

有客人曾經詢問台中七期重劃區的房市，但吳竹武只熟悉台北市房價，他花了一天的時間，請住台中的朋友，帶他了解台中房屋市場的大致狀況，只為了能和客戶有話題可聊。

顧客專屬的房產顧問

吳竹武表示，業務員熟知法令、產業趨勢、商圈狀況相當重要，而非總是沿用過去的經驗服務客戶。

吳竹武提到，業務員不可只想打「順手球」，當大環境景氣好時，確實可以獲得好業績，但是當市場產生重大變化，業績可能會因此受到影響，甚至一蹶不振。

他說，以前的房屋仲介生態是業務導向，但現在屬於服務導向，不管最後有沒有成交，協助客人買賣的過程中，一定要給予客戶最好的服務，

「沒有客戶會拒絕你的服務，只有你拒絕給客戶服務。」吳竹武說，即使此次沒有成交，但客戶可能因為這次的服務，未來再度上門光顧也不一定。

吳竹武就曾遇這樣的回鍋客人，民國86年他接了一個買家的案子，歷經四年最後客戶並沒有跟他買房，即使如此，吳竹武仍是誠心祝福。民國95年，這位客戶為了尋找學區附近的房子，再次找他協助，立刻找到需要的房屋。後來對方介紹來的客戶，也讓吳竹武在那一年，就此進入豪宅市場的銷售，讓他的業績再攀升。

資深業務員的心魔，最忌諱倚老賣老，自以為累積一定客群，被動地等待客人主動上門，不再開發新客戶；新人時期就應嚴格地自我要求，主管若要求打十通拜訪電話，就不能只做一套，必須舉一反三。吳竹武說：「業務員主動出擊拜訪客戶的次數，和成交有絕對的等號。」

主動出擊強化意志力

他建議新人，若想撮合買賣雙方的條件，應該多累積與客戶接觸的經驗，一開始從基礎扎根，大量地接觸買、賣客戶，與客戶應對之中，從中學習判斷客戶類型、售屋動機等等，慢慢地歸納出此客戶是否容易成交、

吳竹武有一年爬一次玉山的習慣，很多人在爬山之前，會先產生「很高」、「很危險」的心理恐懼，不一定能堅持到底；他則會克服害怕的心理和惡劣的天氣，絕不在中途放棄攻頂的機會。這樣的心態，也讓他幫客戶買賣房屋時，建立起「不管是再難賣的房子，都一定要幫客戶賣掉」的堅強意志。

有一個故事說，有人走進冷凍庫中，想離開時察覺門被反鎖，一晚後，外面的人發現冷凍庫裡的人已經死了，但其實冷凍庫的電源，從未被啟動過。吳竹武說，業務員的外在業績壓力，遠不及內心的焦慮，應不心急，建立服務客戶的基本心態，給予客戶不打折的服務，業績自然慢慢會顯見。