【葉鴻裕/撰稿】 
超群保經文昌團隊在精神領袖林習榕副總經理帶領之下,以保單健診為服務模式,要買保險的客戶必須上完課與保單健診,完全了解之後才能買保險,因此他的團隊保單續繳率超過九成以上。

鑽研保單結構

規畫保險理財

林習榕秉持30年金融實務專業,銀行、個人與企業理財實務、經濟金融、利率、匯率等知識服務社會。鑽研全國歷年來各家保險公司上市銷售的保單結構、保單利益精算與各種保單內容長達12年,並自創表格,透過統計分析每一家庭投保內容,經整理後再與保戶個別磋商,進而釐清每件保單何者內容為佳,從理財的角度,節省保費,迄今已有500個以上家庭受惠。

超群文昌保單健診有別於一般的保單健檢步驟:1、按家庭成員順序分別編號,如:1-1、1-2。2、個人保單保費分析表(舊單)、解讀內容,批註是否減額繳清、展期為定期、縮小保額、有否借款、解約金、保障內容(年繳保費、已繳保費、未付保費)、有效年齡等。3、家庭保單保費分析表(總表)。4、請老師複審、擬定舊保單何者保留、何者須重新保單規畫。5、編制個人理財計畫表(新)。6、編制家庭理財計畫表(新)。7、調整前後內容報告表。8、影印保單(重點條文與解約金)。9、預約時間,陪要保人到公司了解健診報告。10、填寫要保書及投保文件。11、陪客戶辦理舊單解約或部分解約。12、補充資料遞送及問題解答。

師法西方模式

提供顧問諮詢

林習榕表示保險通路分為東方(以日本為主)模式與西方(英、美、歐)模式,一、東方模式:單一保險公司→營業通訊處→處經理→區經理→襄理→主任→業務代表。晨會(訓練)、只售一家公司保單、拜訪→行銷保單(單件)、組織增員、業績掛帥績效考核、行銷費用較鉅(大樓租金、水電、管理費、員工教育訓練費),風行50年不變,台灣保險公司效法日本經營模式。

二、西方模式:保險公司→獨立理財顧問公司(保險經紀人公司),總部支援、教育、服務→加盟店(自備辦公室3–5人為一店),舊保戶(全家保單資料保存)、新保戶(保險教育)、口碑相傳、客戶推薦客戶→一般理賠、保險資訊提供、量身規畫個人及家人保單、保險超市一次購足、終身服務、節省大筆行銷費用、永續經營。這也是台灣保險經紀人發展的必然方向。

林習榕認為顧問式行銷才是主流,因此免費接受諮詢服務,如投資型保單有何優劣?分紅保單真的很好嗎?醫療險就理賠限制、保費繳期與有效期限有何差異?保單買太多,無力繳費要如何?現在保單與過去保單有何不同?繳費期間密集還本與複利滾存自由解約的儲蓄險其利益真的差很大嗎?股市、基金價格未來是否看好?不動產投資好嗎?外幣保單如何買?人民幣與美元何者好?等問題皆能為保戶解答。

完善分析課程

提升競爭力

有人好奇林習榕未曾在保險公司任職,何以能深入保險實務?且早在10年前即受聘為銀行理專及主管理財訓練班講師,又履赴保險公司、銀行、保經公司演講授課。其實林習榕自民國78年迄今,每日閱讀4種大型日報及重點新聞剪報,無一日間斷。將畢生所學在每周1、3、5整個上午對外授課,6年來從不間斷,未收任何費用。認為新聞內容乃是最佳的行銷佐證工具,深化談話內容,與客戶搭起友誼的橋樑。

教學內容以最新時事新聞內容剪報影本當教材,如:1、法規、政策、國際經濟、本國經濟、大陸經濟、歐元區債務危機。2、不動產展望、奢侈稅、不動產實價課所得稅、資本利得稅、證券交易所得稅之實行對投資者的影響。3、匯率與利率展望與預測。4、單件保單及家庭保單如何統計、分析、調整。5、保單利益比較分析。6、各種保單內容、結構分析。7、何謂地下保單?可以投保嗎?8、為何投資型保單總是虧?9、單利與複利利息比較。10、台灣未來利率會降嗎?11、台灣經濟會步入日本、歐美的後塵嗎?12、保險公司會破產嗎?大公司真的比較可靠嗎?13、保險通路會如何改變?何以先進國家以保經及銀行為主要通路?14、真正優良的保經公司應如何經營?消費者如何檢驗保經公司?15、保險公司銷售的保單利率為何優於銀行定存?16、為何每件保險公司銷售的保單利益差很大?

會後若有相關問題,可留下來共進午餐繼續討論,林習榕就像大家長一樣無私的分享與奉獻。為了討論方便,特別訂製會議桌,可泡茶、開會、用餐、保單健檢等,因採人體工學弧度設計,方便多人討論。林習榕認為保險從業人員必須具備經濟金融、投資理財實務,尤其認同經濟日報主辦的「全民財經檢定」,親自率領文昌團隊集體報名參加,樹立超群保經特殊學習文化與競爭優勢。歡迎有志之士加入文昌團隊,一起當自己的老闆,共創美好的未來。E-mail:ar_bu_ju1028@yahoo.com.tw,電話0927-160-183曾華萱秘書。

【2012-12-23/經濟日報/S16版/保險事業】

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