| 【張承運／撰稿】 |
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錠嵂保險經紀人公司為擴大服務台灣南部客群，於民國100年4月成立的台南永康辦公室，已屆滿2年有餘，該辦公室在經理李忠昇帶領及其夫人陳穗青襄助下，不僅成為錠嵂在南部最年輕和最有活力的保險事業團隊，還發展出獨有的「組織共構文化」特色，管理上的創新思維也運用在人才選用上，使每個團隊成員都充分了解從事保險的意義而自發性的樂於參與事務及做出貢獻，著實打破保險事業單位只屬於主管一人的既有傳統框架。為此特專訪李忠昇、陳穗青夫婦，分享他們在經營管理、業務拓展及組織增員的做法和心得。 進入錠嵂保經前，曾待過單一保險公司及保經公司，有同業資歷的李忠昇是當時南部保險業中最年輕的經理，李忠昇說，「雖是最年輕，但也最不懂。我來到錠嵂後，就深深感受到它是一家在教育訓練、銷售及組織運作上非常紮實且很有系統的公司，剛進來服務的頭1年都還在學習和適應，也讓我更加認識錠嵂。有三點因素讓我進入錠嵂，第一是錠嵂的藍鵲企業文化、第二是錠嵂優於同業的專業內部教育訓練、第三是保險職涯貴人-林定樺的勞動法規專業度和其企業高額保單經營經驗。」 增員獵才 尋找企業家 面對保險市場的同業競爭和獵人才大戰，李忠昇特別對增員對象的特質做了清晰的刻畫，他說，「目前錠嵂台南永康吸引不少七年級年輕人的加入，平均產值還不錯，為完成今年增員目標下，我們希望再找到對於保險事業是認同的、有熱誠的和有使命感的人才，尤其富有使命感更是持續走下去的動力來源。我們與錠嵂的共同目標是希望可以提升保險業務員在這個社會的地位，讓保險業務員不再只是保險業務員，而是「保險企業家」，這是錠嵂體系從董事長、總經理到各級處經理的企業人才搖籃文化。特別是彰化營業處與台南永康辦公室是母子單位，台南永康師承彰化，除了吸引年輕新鮮人加入團隊外，彰化營業處處經理林定樺也都來幫忙訓練，在與彰化同步學習下，每個業務員在勞保、勞基法、遺贈高稅額等專業度上，均優於一般著重於產品銷售的保險業務員，而是擅長為客戶需求導向分析以協助買到對且適當的保險，甚至站在客戶身邊去陪著他一起去處理相關理賠。」 李忠昇說，「錠嵂堅持的是買保險一定以保障為優先，而非是高保費、低保障的險種，我們平均保額在200多萬，優於國人平均保額。在基本銷售方面，台南永康專注於滿足需求和保障，失能險是目前主軸；在專業銷售上，台南永康不定期舉辦講座以協助大台南地區企業主、雇主、醫師等領域之企業風險保單規畫服務。」為擴大服務範圍，要找到更多比我們優秀的人才加入團隊，最想增員的是想投入保險業的年輕人加入，還有同業的加入。 新人培訓 傳授經驗值 負責內部教育訓練的陳穗青指出，「台南永康營造相互尊重的氛圍，有如朋友和夥伴般的相挺，不同於其他保險同業增員而沒有教育訓練，我們規畫理論與實務並重的三天壽險行銷實務班、總公司3個月CEO新人培訓計畫，還有CEO研究所、企業經營實務及風險規畫等課程。特別是我們會給增員進來的新人或同業一個思考空間，以認定保險事業是終身要發展的志業，面試後會要求一定要參與公司所有活動，這才會了解真正的面貌，讓雙方都是經過謹慎評估的過程，才有辦法共事和可保有選擇的權利。」陳穗青說，紀律對保險事業很重要，錠嵂台南永康有嚴謹的監督系統，日報表管理是其中一個項目。在這裡大家都可適應這種團隊共構的環境，教育訓練就是每個人共構起來的，負責各自的分擔工作。 李忠昇說，保險是一個必須全心投入的行業，也是一個有付出就有代價回報的行業，需要有規律工作和生活作息的行業。剛進保險業會遇到三個問題，第一、拉保險，朋友會怎麼看我們，面子掛不住；這方面，錠嵂有完整教育訓練規畫，讓新人進到團隊中，對保險有更深認識，讓保險建構家庭防護網。第二、收入不穩定，做業務沒底薪；這方面，要有剛開始做2～3年，要把保險當做工作一樣，不兩天打漁、三天曬網，拜訪客戶要規律。第三、家人反對，這方面，會融入到家庭生活，從事家訪，辦活動參與，做到愛烏及屋，家人能夠認同且放心。 【2013-06-22/經濟日報/T11版/保險經紀】 |
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