過去，是銷售機器當家的世界。 嚴格遵守銷售流程，世界一流的工具與訓練，你可以在銷售上勝過其他競爭者。
但最近，客戶的購買行為大幅轉變，銷售週期時間拉長，客戶轉換率下降， 預測不如從前可靠，而且利潤率受到壓制。這部無往不利的銷售機器運轉開始遲鈍了。
前進的路十分清楚：別再當銷售機器！領導人不能再執著於遵循流程，應轉而接納有彈性的做法，靠銷售代表運用見解和判斷來提高業績。
見解銷售崛起
客戶擁有的資訊多於從前。在他們和供應商接觸時，通常已經相當清楚自己需要解決的問題是什麼、有哪些解決方案可用，以及他們願意支付什麼價格。
在這種情況下，流程驅動式銷售機器的做法有不足的地方，因為它們沒有給銷售代表運用判斷與創意的空間，去和掌握相當多資訊的客戶進行交易。這使得業務代表除了靠價格競爭，沒有其他太多可做的事。
能突破困境的新方法是重判斷導向的「見解銷售」（insight selling），有別於過往機器人式的「指揮銷售」。有創意、懂得視情況調整的銷售人員，他們會挑戰客戶，針對客戶的業務提出破壞性見解，並端出客戶始料未及的解決方案。
「見解銷售」很有彈性，因為採用這種做法，銷售產品有許多可行的路徑。若要以正確方式，提出正確見解，就必須確定客戶對它的需求和可用的解決方案有何定見、誰是決策者，如何才能改變決策者的心意， 但往往和我們想的不一樣。
最有效的銷售法，會因不同的交易而異，有時差別很大。近年來，我們發現特定的銷售活動不見得會產生特定的結果，而且變化極大；以前以循序漸進的戰術銷售產品，可望產生預期的進展，但現在不再是如此。
銷售領導人該怎麼做，才最能支持「見解銷售」？ 我們調查了30 餘家客戶的2500 位銷售專業人員發現，從兩個面向來改造銷售部門，才能提供銷售代表所需的支持和發揮空間，好讓他們在新環境中表現出色：一是組織強調個別代表發揮判斷力，而不是遵循規定；二是主管專注在提供指引和支持，而不是檢查和指示。
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