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全球醫療器材大廠-Medtronic美敦力醫療公司，近幾年在大中華地區的成長力道快速，主要關鍵是現任美敦力醫療大中華區總裁李炳容的領軍，短短六年多時間，讓美敦力（大中華地區）從原本在美敦力全球市場排名只有十多名，一路追上全球第四大市場，李炳容終極目標是要將美敦力（大中華地區）成為全球最大的市場，不禁讓外界好奇他是如何做到。

李炳容表示，他六年多前加入美敦力後，就提倡美敦力（大中華地區）必須挑戰成為美國以外第二大市場的目標，其實他的願望是全球最大的市場。

四大核心策略

發揮最高戰力

至於要如何達到這個目標，李炳容認為關鍵就是激勵員工，讓每個人發揮他應有的戰力，而他上任六年以來，就是持續在做這件事情，藉由四大核心策略-卓越、鼓勵、發揮潛力以及管理人，希望贏得人心，讓員工與他有一致的目標追求成功。

李炳容認為管理員工不是以自己的職位去要求，而是領導人自己要言行一致、以身作則，才能夠蠃得人心。因此，他花很多時間在改變員工的態度與思想，只要有機會就告訴同仁如何做人、做事，如何用業績成就自己，而且將自己當成企業來管理。他認為能夠打動人的心，才是一個成功的領導者。

此外，李炳容對於每一個新進員工，一定要親自面試，藉此了解新進員工的背景與經歷，過了幾個月再找這位員工來「談談」，就會知道他有沒有進步，如果有進步，還會根據公司的發展，訂出該員工的發展計畫，全力做好培訓工作，這就是李炳容一貫的用人哲學。

強化銷售技巧

提升滲透、覆蓋力

此外，李炳容上任以來，相當重視員工的「執行力」，他會以不同的方向，因應策略去訂出計畫，在不同的時段去檢視各項計畫是否都做好。在美敦力每年舉辦的「執行力高峰會」上，李炳容會將該年度執行力最好的案例，在此高峰會上由他親自報告讓同仁知道，與同仁分享。

李炳容表示，美敦力的產品屬於高端、高技術，也是醫療市場的領導品牌，但實際的療法與金標準（最新療法）一定會有落差，他要求短期目標，是將現有療法達到金標準，並且增加第一線的業務銷售力，增加產品在醫院通路的滲透力與覆蓋力。

至於中長期目標，李炳容指出，隨著中國二、三線城市醫療市場商機顯現，美敦力必須掌握契機，推出符合此市場適合的產品，如此才能夠讓美敦力的產品與技術涵蓋到高端、中端與低端，成為醫療市場的領導品牌。

至於如何達到符合二、三線城市醫療通路的產品需求，李炳容說：「中國生產、中國製造。」也就是將美敦力本土化，以中國本土的臨床數據與商業模式做為美敦力中長期的策略，在未來的五到十年必須依照策略一步一步「到位」。

永不放棄鬥志

成功打入中國

他表示，如果中國政府鼓勵醫療市場本土化，而且在醫保、招標或科研等給予本土企業優惠，如果外資企業還是靠進口，就完全享受不到政府給予本土的優惠條件。因此，唯有在中國本土生產符合市場需求的醫療產品，才可以享受到政府給予的優惠，「本土化」對美敦力中長期布局中國二、三線城市的戰略目標就格外重要。

李炳容說，他在中國醫療市場工作長達33年，向來將自己定位是「中國的推銷員」，不斷的將中國策略上的需求，經過「好的策略包裝」傳達給高層，讓高層了解唯有改變在中國的商業模式才能致勝，這就是李炳容堅持「永不放棄」的性格。

正因為李炳容「永不放棄」的性格，實現了他在中國的第一個夢想-成立「美敦力大學創新體驗中心」，在此創新體驗中心，讓當地醫生的醫療技術提升，以及達到品牌的建立與企業社會責任的實現，藉由讓醫生在此中心培訓使用美敦力最新的醫療技術，唯有醫生的技術更精進，才能夠提升民眾的健康，對民眾或對社會都有幫助。

這個目標，李炳容不但達到，而且目前的排名僅次於美國、德國、日本。至於追求成為美敦力全球最大的市場目標，李炳容分析，以未來十年美敦力在美國市場年成長率3%來看，中國市場必須做到年成長率35%（目前年成長率25%），才有可能超越美國。

複製台灣經驗

強化人才交流

身兼中國、台灣與香港「大中華區」總舵手，李炳容如何看待台灣與香港的戰略位置。他表示，香港在產品登記不像台灣與中國需要很長的時間，可以在第一時間將產品技術引進香港市場，美敦力的策略就是先邀請中國大陸的醫生前往香港學習新技術，透過醫生的影響力促成產品的開放，再由香港的醫生到大陸訓練當地的醫生。

他說，香港很多新技術的臨床數據可以影響中國，未來會善用這些技術做為爭取採購的機會。至於台灣，他表示，台灣與香港有很多相似的地方，都可以影響中國市場對於新技術的引進，以及藉由產品技術早期引進台灣市場，再由台灣優秀的醫生培訓中國的醫生。

此外，李炳容相當重視台灣與香港人才的培訓，例如將台灣優秀的管理或銷售人才派到中國市場，將台灣的成功經驗帶到中國市場，並且歷練中國的經驗，以不同的視野帶回台灣市場，達到真正的人才交流目的。

【2012-03-31/經濟日報/T06版/企業情報】