豐力富整合行銷平台 一個讓您成功的未來

錠嵂保險經紀人公司為擴大服務台灣南部客群，於民國100年4月成立的台南永康辦公室，已屆滿2年有餘，該辦公室在經理李忠昇帶領及其夫人陳穗青襄助下，不僅成為錠嵂在南部最年輕和最有活力的保險事業團隊，還發展出獨有的「組織共構文化」特色，管理上的創新思維也運用在人才選用上，使每個團隊成員都充分了解從事保險的意義而自發性的樂於參與事務及做出貢獻，著實打破保險事業單位只屬於主管一人的既有傳統框架。為此特專訪李忠昇、陳穗青夫婦，分享他們在經營管理、業務拓展及組織增員的做法和心得。

進入錠嵂保經前，曾待過單一保險公司及保經公司，有同業資歷的李忠昇是當時南部保險業中最年輕的經理，李忠昇說，「雖是最年輕，但也最不懂。我來到錠嵂後，就深深感受到它是一家在教育訓練、銷售及組織運作上非常紮實且很有系統的公司，剛進來服務的頭1年都還在學習和適應，也讓我更加認識錠嵂。有三點因素讓我進入錠嵂，第一是錠嵂的藍鵲企業文化、第二是錠嵂優於同業的專業內部教育訓練、第三是保險職涯貴人-林定樺的勞動法規專業度和其企業高額保單經營經驗。」

增員獵才 尋找企業家

面對保險市場的同業競爭和獵人才大戰，李忠昇特別對增員對象的特質做了清晰的刻畫，他說，「目前錠嵂台南永康吸引不少七年級年輕人的加入，平均產值還不錯，為完成今年增員目標下，我們希望再找到對於保險事業是認同的、有熱誠的和有使命感的人才，尤其富有使命感更是持續走下去的動力來源。我們與錠嵂的共同目標是希望可以提升保險業務員在這個社會的地位，讓保險業務員不再只是保險業務員，而是「保險企業家」，這是錠嵂體系從董事長、總經理到各級處經理的企業人才搖籃文化。特別是彰化營業處與台南永康辦公室是母子單位，台南永康師承彰化，除了吸引年輕新鮮人加入團隊外，彰化營業處處經理林定樺也都來幫忙訓練，在與彰化同步學習下，每個業務員在勞保、勞基法、遺贈高稅額等專業度上，均優於一般著重於產品銷售的保險業務員，而是擅長為客戶需求導向分析以協助買到對且適當的保險，甚至站在客戶身邊去陪著他一起去處理相關理賠。」

李忠昇說，「錠嵂堅持的是買保險一定以保障為優先，而非是高保費、低保障的險種，我們平均保額在200多萬，優於國人平均保額。在基本銷售方面，台南永康專注於滿足需求和保障，失能險是目前主軸；在專業銷售上，台南永康不定期舉辦講座以協助大台南地區企業主、雇主、醫師等領域之企業風險保單規畫服務。」為擴大服務範圍，要找到更多比我們優秀的人才加入團隊，最想增員的是想投入保險業的年輕人加入，還有同業的加入。

新人培訓 傳授經驗值

負責內部教育訓練的陳穗青指出，「台南永康營造相互尊重的氛圍，有如朋友和夥伴般的相挺，不同於其他保險同業增員而沒有教育訓練，我們規畫理論與實務並重的三天壽險行銷實務班、總公司3個月CEO新人培訓計畫，還有CEO研究所、企業經營實務及風險規畫等課程。特別是我們會給增員進來的新人或同業一個思考空間，以認定保險事業是終身要發展的志業，面試後會要求一定要參與公司所有活動，這才會了解真正的面貌，讓雙方都是經過謹慎評估的過程，才有辦法共事和可保有選擇的權利。」陳穗青說，紀律對保險事業很重要，錠嵂台南永康有嚴謹的監督系統，日報表管理是其中一個項目。在這裡大家都可適應這種團隊共構的環境，教育訓練就是每個人共構起來的，負責各自的分擔工作。

富易達保險經紀人公司創立於2004年，秉持著「富貴容易達成」的經營理念，與企管稅務顧問公司合作，針對高資產族群經營稅務保單，今年更規劃勞務課程，協助有效減低或轉移企業經營的風險及避免勞資爭議的發生等相關專業課程。

多元職能訓練 業績亮麗成長

多元管道的職能訓練，使得2012年成長60%以上亮麗的成績，共有15位同仁達成MEG資格（Millions Eagle Group百萬菁鷹俱樂部），優秀同仁分別是黃甬龍（下圖左起）、周依萍、黃南犬薇、童千綺、林睫宜、林瑤婷、吳卿綿、曾品菡、張靜瀅、賴絲涵、邱寶桂、王素霞、魏雀真、葉佳妮及蔡馥如；達成二倍MEG者有黃甬龍；達成三倍MEG者有吳卿綿、林睫宜、林新等，業績表現與服務品質都相當亮眼。

總經理張志成指出，讓客戶擁有富足的美滿生活，一直是富易達的使命，營收數字的成長及突破，代表著顧客對富易達業務同仁卓越的專業表現與服務品質的信賴，不但謹慎維護客戶每一份資產，為客戶規畫最適當的資產配置，同時也不斷將關懷服務的回饋理念散播給客戶。

複製成功經驗 邁向成長茁壯

從2004年至今即將滿10周年，富易達保經將持續藉由績優員工的成功經驗，複製成功，擴張事業版圖，不斷成長茁壯。富易達保經取之社會也回饋社會，欲計畫募集大家的幸福，散播感動；特地於10周年舉辦「簡單幸福、分享感動」的徵文活動。雖然無法完全改變這個世界，但可以細心體會身旁的小確幸，傳遞幸福、傳遞感動。

富易達保險經紀人公司，電話（04）2320-6878轉3302，台中市西屯區大墩十九街186號13樓。

南山人壽尚揚通訊處處經理廖素娥，在一年前才從台北城市科技大學畢業，今年54歲感覺自己就猶如像不老騎士們一樣，為了曾經夢想過而未實現過當大學生的夢想，終於透過現在的經濟、能力、體力做得到而去努力實現夢想。證明在壽險業是可以圓所有人的夢想。

廖素娥在家中七個小孩中，排行老四，因父母重男輕女，所有家裡的工作都落在她身上，也因兄弟姊妹都很優秀，家中環境卻又不好，所以讓她決定到工廠當女工，原本打算不再讀書但經過姐姐的鼓勵，她決定半工半讀回到育達商職夜間部完成學業，後來因結婚生子每天忙於家庭，也因自己強烈的企圖心，廖素娥除了在銀行上班以外，也和老公一起經營開了六家補習班，她後來發現每月給補習班老師的薪水都比自己在銀行工作的薪水高，因此原本想放棄銀行工作專心經營補習班，但當時想到小孩年紀還小而作罷，後來在一次偶然的機會，經朋友介紹認識南山人壽，便開始有了人生另一個高峰。

專業團隊 年輕全方位

民國80年10月，廖素娥決定辭去當時金飯碗銀行的工作和補習班的事業進入南山人壽，在當時政府才開放民營銀行的環境下，確實跌破身邊很多親友的眼鏡，但就在第一次獲得泰國普吉島高峰資格開始，以及83~87年得到國外旅遊獎，廖素娥之後又陸續取得多項傲人實績：1992~1997年榮獲16次高峰會議、1992~1997年榮獲5次極峰會議、1992~1997年榮獲5次南山人壽海外環球會議旅遊資格、1998年榮獲南山人壽董事長盃競賽北區副會長資格，目前廖素娥的優秀團隊擁有70名傑出成員。所謂你的思想有多大，成就就有多大，廖素娥也一直都把簡單的事重複做，落實做好每一件事。

經過無數的高峰挑戰成功後，以不達目的絕不放棄來激勵自己。她的座右銘是：成功已是必然，速度的追求才是目標，現在廖素娥希望團隊共榮、共享、共好，以你好、我好、大家好為團隊的精神標語，邁向全方位年輕又專業的團隊。

曾經有一位客戶是企業家夫人，本身對保險非常排斥，廖素娥每次去拜訪總是被轟出很難接近，然而，客戶在一次公益活動看見廖素娥為活動的付出而感動，被她的認真所影響，於是把自己全家的保單交由她服務，從排斥到信任而接受。

每月獻暖 助弱勢團體

有不少夫妻檔一起在錠嵂保經彰化營業處發展保險事業，相繼開創快樂美好的財富人生。因共同參加錠嵂舉行的單車環島活動進而相知、結識、交往及結婚的黃建勳主任與楊佩娟襄理這一對從認識到相繼投入保險業都很有故事性的夫妻檔，很值得有心投入保險事業的年輕畢業生或夫妻們加入他們。楊佩娟也在先生黃建勳的襄助下，榮膺今年錠嵂保經的「2013年藍鵲企業家年會副會長」的殊榮肯定，夫妻倆特別感謝林定樺、于雲真夫婦的傾囊相授與錠嵂各項資源的協助。

專業講座

觸類旁通

業務開發上，夫妻倆各有擅場與專業分工，共同的目標市場是企業老闆、醫生市場；先生走的是專業講座路線，協助客戶解決問題；太太走的是開發與後續的追蹤和經營。就組織發展的增員而言，希望剛畢業或轉業者能加入他們團隊。黃建勳表示，由於熟稔複雜的營造業生態，因此對於從事企業保險時的中小企業經營也能觸類旁通，尤重於協助企業永續經營及創造未來，「人」是最重要的資產核心；在組織發展中，「我要營造的是成員間關係和諧互動，尋找生命的答案，協助找到內在問題，進而產生力量，更發揮力量去找出客戶；如此更可擴及與企業客戶間良好關係。楊佩娟分享說，「每當有挫折、無力感或是處於低潮時，我會一樣保有正確、積極、有紀律的正確態度，每天準時到公司早會、每天微笑面對客戶、每天對人提到保險，尤其是公司或單位舉辦的活動也絕對不缺席。我想或許就是這樣的積極、正面的習慣，讓我持續有轉介紹以產出績效且樂在保險工作，也要謝謝先生的支持與鼓勵」。

畢業自朝陽科大保險金融管理學系的楊佩娟早於先生進入錠嵂彰化林定樺團隊服務，與錠嵂很有緣的楊佩娟說，「在大學實習結束前，就決定將來要在錠嵂發展保險事業。當時選擇到錠嵂實習是因為在學校所提供的實習機構名單中，錠嵂是唯一的保險經紀人公司，那時候就做出判斷，與其選擇單一保險公司，不如選擇進保險經紀人公司，因為錠嵂可以比較多家保險公司商品，這似乎也比較能對得起自己的良心；我只是單純的相信自己的選擇，並沒有考慮得太多。」也因為有這段二個月的實習過程，楊佩娟對於從事保險業務工作抱持正面的認知，她說，「業務工作做得好，收入會是一般上班族的好幾倍，時間很自由且可定期出去旅遊，加上錠嵂有不少值得效法學習的前輩，激勵她也想成為上知天文、下知地理、無所不知的有閒、有錢、又很厲害的人。」。

棄鐵飯碗

毅然投入

錠嵂保險經紀人（股）公司彰化營業處團隊在處經理林定樺帶領和其夫人于雲真襄助下，具備豐富的勞動調解經驗、嫻熟的勞動法規知識及專業的資產規畫素養等條件，加上錠嵂保經獨有的人性化制度的設計和共生、共存、共養、共榮的理念下，持續培養不少企業保單和個人保單承做能手，有些夫妻檔更一起在錠嵂保經職場上表現合作無間的默契和精神，因而開創一片屬於他們的幸福天地，經理盧春福和主任詹蕙瑛夫婦是典範之一，他們刻正邀請感興趣（或同業）夫妻前來加入團隊成為夥伴一員，透過組織一同成長茁壯。以下為訪談要點：

夫妻同行 收入倍增

詹蕙瑛回想是如何進入保險業時表示，當初是在結婚生子後，於民國85年9月以二度就業的心態重回保險業，由於婚前曾從事幾個月保險業務，抱著戰戰兢兢的心情重回保險業，短短幾個月內業績表現收入都還不錯。相對的，客戶服務及業務量皆漸漸的增加，於是想到另一半─盧春福，他的個性也擁有超級業務員般的親切平實特質，於是在民國86年2月也加入保險業，共同努力。

先會做人 懂得付出

盧春福指出，做保險業務就是要據實的將保單內容說明，使客戶清楚明白，加上自己富有熱情、熱心、助人和分享等個性特質，會做人和懂得付出，也因此累積了不少人脈資源，屢獲支持、信任和轉介紹，讓收入不只是倍增，而是一直往上跳，比我之前的土木本業還要好。

盧春福、詹蕙瑛夫妻倆的分工合作也讓績效更有效率。原則上，企業保單經營和客戶售後服務由盧春福做，人力輔導和教育訓練則由詹蕙瑛做。盧春福負責開發市場，於是在進入錠嵂的第三年即奪得當年度藍鵲企業家副會長榮譽，同時也獲得公司的T壩獎勵。詹蕙瑛強調，現在市場經營已不像以前師徒制緣故市場，以前新人進來，單憑緣故市場，就可確保前3個月業績沒問題；但這幾年我們走出自己的藍海市場，採取開發式經營客群，而非以人際關係的區域式經營。因此，不管人是到彰化、台南、桃園等地都有辦法定著下來且將組織發展的很好。「那時我先生充分運用人脈，有80％是個人銷售；現在幾乎是個人收入僅占40％，60％的收入是來自組織，這有可能是錠嵂保險經紀人與其它同業在制度面設計不同的關係，利潤得以共享，還可世襲傳承。」詹蕙瑛說。

共享共榮 邁向高峰

世界衛生組織統計，慢性疾病影響全球使得每年1,700萬人因慢性疾病而死亡，未來10年將奪走3億5,000萬人生命，同時使數百萬人飽受慢性病折磨。慢性疾病不僅造成個人健康損害及生涯規畫中斷，更為家庭帶來經濟與生活的龐大負擔。我們也在從事健康事業逾15年的賴雄暉身上，看到健康產業的未來及其對人的幫助，賴雄暉樂於分享他的經歷和心得，以下是他受訪時的要點整理。

賴雄暉目前是香港商長昕生活事業台灣分公司資深的高階直銷商，致力推廣CAM生活餐，自西元2000年4月1日進入長昕服務，迄2013年4月即滿13年，自2008年4月由公司內部幹部轉做直銷商後，至今已逾4年，現發展出的會員人數已近5,000人，範圍涵蓋台灣、馬來西亞、新加坡、印度，他也是少數獲得長昕集團全球分紅的頂尖直銷商。賴雄暉說，如果沒有年輕時從事保養品直銷事業的失敗經驗，就不可能有他今日經營健康事業的成功經驗。

想像力成就一切

賴雄暉說，一切都先要感謝愛因斯坦的話所起的頭，帶領他跳脫高學歷的迷思而勇敢逐夢的。賴雄暉求學時讀到愛因斯坦的一句話而深受鼓勵和影響，即「想像力比知識更重要」， 他還特別上網找出原文：「Imagination is more important than knowledge.For knowledge is limited, whereas imagination embraces the entire world,stimulating progress, giving birth to evolution. 中譯：「想像力比知識更重要。因為知識是有限的，而想像力是無限，它包含了一切，推動著進步，是人類進步的源泉。」

乘著想像力的翅膀，當時僅20初頭的賴雄暉在西元1991年就接觸傳銷，成為一家保養品公司的傳銷商，靠著來自經商的家庭背景，加上台灣當時正值經濟榮景，傳銷業蓬勃發展，很快就從傳銷業做出漂亮的成績。年輕的他當時並不知道存錢以備急需，一直到公司內部管理出了問題，倒閉關門，問題才接踵而來，也凸顯當時傳銷業囤貨問題，不少找來的下線上門找他退貨和買回，因公司無預警收掉，所衍生的負債和人際關係崩壞，著實讓天不怕、地不怕的他，嘗到第一次的挫敗。賴雄暉把這個階段，約在西元1991～1994年期間定為「空有想像力、缺乏經驗、不懂判斷」的時期。

從挫敗重新起飛

天助自助者、天不絕人路，這時也應驗在賴雄暉的身上，當時在保養品公司組織發展的傑出表現受到一位洪董事長的賞識，當這位洪董知道他所遭遇的處境後，隨即邀請加入他即將成立的公司，很榮幸在草創期就擔任核心幹部，即現在的長昕生活事業公司，這段時期讓他有機會見識到一家傳銷公司從裡到外的一切運作，現在的他很慶幸能進入產品本身是藍海策略，公司本身是跨國企業的環境。賴雄暉將這段跟隨長昕草創到西元2006年與美國原廠達成共識相互持股，並在香港註冊成立控股公司，格局變大成為跨國企業的時期，即從西元1994～2008年的時期，稱為「經驗很多、很會判斷、缺乏想像力」的時期。

民國99年加入錠嵂保經彰化營業處林定樺團隊的趙沛瑩主任是一位勇於挑戰、喜歡更上一層樓的保險從業尖兵，3年來已成為團隊重要支柱和同事們開心果，特專訪趙沛瑩分享其經營事業成功心法，以下為其訪談內容紀要：

家人生病理賠

認同保險功能

趙沛瑩說，每一位從事保險事業都有其進入緣由。最初，她只有一張人情保防癌險，對於保險的認知是要到死才能領，直到自己媽媽生病開刀，與保險業務處理保險理賠時才知道，原來保險可以不用到死就可領耶，就是這樣的因緣際會，很自然地被這位業務員直接增員，在民國92年進入這家當時口碑最好的保險公司服務，剛開始娘家的家裡非常反對，好好的在自家開的眼鏡店服務不是很好嗎？事實上，這家眼鏡店負責人就是他未來的先生，沒結婚前因面試而進入眼鏡行工作，之後開始交往長達7年，甚至曾想開眼鏡行分店，卻誤打誤撞加入保險業，這是她從來也沒想過要做的事。

保險是一張無形的商品，從無到有開發過程是不為人知的辛酸。趙沛瑩說，有時會遇到客戶不合理的要求或者還要考慮再考慮的情況，有時還會殺出個程咬金，來打亂客戶的決定。因此，在種種殘酷的考驗下自問：這個行業真能做嗎？好強的她跟自己說，我趙沛瑩一定要給自己1年的時間，如果這1年都不行，就代表自己真的不行。有時在工作受挫時，還會把車停在較沒有人的地方，將車窗搖下來，讓流的淚被風吹乾，回家後依然還要笑笑的故作沒事。這努力的過程非常辛苦，由於公司有分配孤兒保單給新人經營，因此給自己業務目標，就是每天一定要5訪，重覆著打電話、拜訪的作業模式，之後，很奇妙的就開始有人跟我簽保單，從第三年起年薪就超過百萬，這就是因為有先前的勤，才有後來的果。

之前，曾任職單一保險公司長達7年的趙沛瑩表示，原服務公司被另一家公司整併後，業務制度開始變動調整、存在很多不確定性，在這種氛圍下，想把事情做好不容易，可說是處在制度會殺人的情境。當時有不少家單一保險公司及保險經紀人公司盛情邀約。在考量單一保險公司產品不足，再加上先前對林定樺認知及其在業界風評，毅然決定放棄可觀續繳利益，即毫不考慮的在眾保經公司中選擇錠嵂保經為轉進目標，實現從多家保險公司商品、挑選最適合客戶組合的服務理念。趙沛瑩於是毛遂自薦、拿起電話打給林定樺，在了解公司制度和面談後決定加入團隊，之後邀請林定樺、于雲真夫婦與先生用餐，讓先生更加了解為何轉至保險經紀人領域的因由，這點要特別感謝林定樺的支持，讓家人感受保險是可被尊重且提供專業諮詢服務的行業。

勤做家庭保單

有不少一起發展從事於保險職業生涯的夫妻在家庭和事業上往往都能兼顧且經營得非常的成功，著實讓人欽羨不已，使不少轉職者和新鮮人不禁想在這個領域立業成家。錠嵂保經彰化營業處處經理林定樺、于雲真夫婦就是最佳典範之一，難得的是林定樺夫妻倆在行政管理公忙之際，亦樂於與夥伴們分享成功經驗，對後進栽培不遺餘力，林定樺團隊成員中有不少夫妻檔們也跟隨領導者腳步持續複製成功。

從零開始 邁向成功之路

林建坤、張湘夫婦便是其中之一，當初他們因緣際會、毅然放棄經營多年的單一保險公司組織和續繳利益，就是受到林定樺在高資產保單、勞動法規、稅務法規、勞資關係調和等領域專業素養所吸引進入錠嵂保經服務，迄今已逾3年。

林建坤、張湘夫妻結婚後，考量時間是否自由、收入是否與努力成正比、家庭可否兼顧等因素，相繼進入一家以投資型保單著稱的保險公司服務，之後在98年8月和99年2月轉進錠嵂保經彰化營業處服務。說到兩人進入錠律服務時間差異，張湘說明，這是對原服務保戶負任態度，不因離開而致其保單權益受損。此外，由於她和先生各有7年、4年資歷，保戶數累積達120件保單，要有十足勇氣才放得下。林建坤回想放下在單一公司經營7年的組織及續繳利益時並不後悔，因為他們深信到錠嵂從零開始、重新出發，會給客戶更多差異化專業與服務，3年來確實達到設定的目標。林建坤、張湘同聲說，他們正朝成為處經理及在彰化和美設處的目標邁進。

林建坤說，認識林定樺真好。當時夫妻倆有幾位保戶發生勞資糾紛且涉及員工團保事宜，事情發生才深感專業素養及處理能力不足，再加上單一保險公司因受保險商品限制，不能滿足保戶需求，就是想幫也不知如何幫起，因有林定樺處經理的協助，才知保險不只是保險，保險的延伸範圍及可服務領域很深廣，也認知到保險經紀人是唯一可從保戶立場及權益進行最佳解決方案規劃的平台。

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